Интервью со Станиславом Новицким - директором по продажам ООО «Виссманн»

В ходе эксклюзивного интервью директор по продажам ООО «Виссманн» Станислав Новицкий рассказал главному редактору журнала С.О.К. Александру Гудко о своём видении ситуации и тенденциях на рынке теплотехнического оборудования, а также поделился информацией о новинках бренда Viessmann и ближайших планах компании.





Станислав, первый вопрос — о конъюнктуре рынка. Скажите, какова ваша оценка текущего состояния экономики и бизнес-климата непосредственно в сегменте, в котором работает ООО «Виссманн»?

С.Н.: Теплотехнический рынок является частью строительного. Поэтому развитие идёт с совпадающей динамикой. Мы проанализировали события нескольких лет и можем утверждать это. В любом случае, когда строится либо реконструируется жильё, необходимо отопление. В прошлом году было введено в эксплуатацию практически 90 миллионов квадратных метров жилья, которые требуют тепла. При этом многие специалисты живут негативной мыслью о том, что «правит балом» кризис. На самом деле кризис не на рынке, а в головах — строительный рынок просел не так сильно, как считается. И динамика падения рынка теплотехнического также не такая уж сильная. Налицо лишь перестройка рынка как такового. Он достаточно большой, и вместе с тем — один из наиболее интересных в мире. Его общий объём составляет более миллиона агрегатов. И делится рынок теплотехники в основном на две части. Первая часть — это настенные котлы, по разным оценкам, порядка 400-500 тысяч штук. Вторая часть — напольные. Рынок интересен ещё и тем, что доля отопительного оборудования, используемого в новом строительстве, очень высокая — одна из наибольших в мире — более 30 процентов. Есть ещё рынок реконструкции, который составляет большую его часть. Но он не так интересен, потому что мы имеем дело с банальной заменой оборудования. Рынок напольных котлов состоит преимущественно из котлов класса АОГВ, которые сегодня в основном отечественного производства и имеют морально устаревшую конструкцию. Котлы класса АОГВ, как правило, идут на реконструкцию отопительных систем с естественной циркуляцией.
Снижение курса привело к повышению цен на отопительную технику, ведь практически всё новое оборудование — импортное. Конечно, есть оборудование и отечественного производства, но компоненты всё равно импортные, и цены на эту категорию продукции, к сожалению, также повысились... В любом случае можно и нужно работать более активно, предлагать новую технику, новые решения и двигаться дальше.

Я хотел бы рассказать о текущих характеристиках рынка и некоторых тенденциях. Первое, что мы сейчас наблюдаем, — это усиление именно ценовой конкуренции, которая принимает иногда очень неприглядные формы. Клиенты ищут самый дешёвый киловатт мощности. Это приводит к тому, что не принимаются в расчёт столь важные технические характеристики, как оптимальность решения, системность оборудования, стоимость владения и прочее. Ещё одно проявление ценовой конкуренции — рост интернет-торговли. И, к сожалению, даже мощная отопительная техника начинает позиционироваться как бытовая, что недопустимо. Котёл, отопительная установка — это не коробочное решение. Его подключение требует согласования с системой отопления и потребностями здания в тепле. Теплогенератор очень редко превышает 30 процентов сметной стоимости всей системы, но покупка котла — это только начало очень долгого пути эксплуатации, и важно, чтобы он начинался с «правильной точки». Я имею в виду наличие грамотного проекта, определение потребностей и вообще выработку комплексного решения.
Интернет-магазины, торгующие теплотехникой, накручивают себе рейтинги и пишут положительные отзывы. Недавно читал отзыв пользователя (женщины): «.. .прибрела в этом замечательном интернет-магазине расширительный бак объёмом 300 литров. Всё замечательно, доставили, работает, высокое качество продукции, большое спасибо». И всё бы ничего, если бы расширительный бак на 300 литров не соответствовал установке мощностью от 200-300 кВт. То есть женщина зашла в интернет-магазин и запросто купила такой агрегат... Комментарии, как говорится, излишни.
Следующая тенденция, которая является гримасой ценовой конкуренции, — отсутствие видения продукта как большой теплотехнической системы. То есть, если провести параллель с автомобильным рынком, то можно привести такую аналогию: покупатель приходит в автосалон и выясняет стоимость двигателя той или иной машины или кресла. А вечером находит в Интернете дешевле и назавтра предлагает продать ему авто без двигателя или без кресла.
Параллель можно провести и с автосервисом. Люди, владеющие автомобилем и понимающие важность ухода за ним, почему-то не считают обязательным техническое обслуживание котлов — оно не проводится годами, что нередко приводит к плачевным последствиям.
Следующая характеристика рынка: отсутствие достоверных экспертных источников информации. Конечному потребителю действительно очень тяжело получить полную информацию о рынке и продуктах. Связано это с очень многими факторами. Нередко для не являющегося экспертом потребителя основным источником информации становятся друзья, знакомые и соседи, вторым — монтажники, которые как раз эту систему отопления и обустраивают, а третьим — специализированные магазины и продавцы. При этом, согласно нашим исследованиям, основной источник информации — друзья, соседи и знакомые — считается не таким уж заслуживающим доверия. Скорее всего, связано это с логикой здравомыслящего человека — соседи или друзья очень редко признаются в том, что их что-то не устраивает. Наибольшим же доверием пользуются монтажники, даже несмотря на то, что каждый из них является заинтересованным лицом. Но, тем не менее, им доверяют. И, наконец, источник информации с наименьшим доверием — продавцы специализированных магазинов. Во всей этой ситуации плохо, что монтажник — это человек, который не проектирует и в дальнейшем не эксплуатирует оборудование и не отвечает за сервис. Поэтому знания монтажников, при всём к ним уважении, недостаточны для системной оценки.
Следующей характеристикой рынка является его очень сильная фрагментация. Сильные игроки есть в продаже, в сервисе и в «газе». Получается, что в создании системы отопления участвуют производитель — своими консультациями, оборудованием, крупный оптовый партнёр, небольшой продавец, монтажник, газовая компания и проектировщик. То есть фактически нет предложения, которое объединяло бы и «вело» один бренд, что называется, «от и до». При текущем положении дел никто не несёт ответственности за конечный результат. Из фокуса внимания выпадают потребности клиента. А это самое важное. Операторы рынка сконцентрированы на «железе» — котлах, радиаторах, трубах — и каждый рекламирует преимущества своего товара, доходя в аргументации чуть ли не до молекулярного состава материала, из которого он сделан. Но нужно ли это потребителю?! Нет! Потребитель нуждается в тепле, комфорте, понимании объёма инвестиций, стоимости владения, знание альтернатив и решений проблем. По большому счёту, ему абсолютно всё равно, использованием какого именно оборудования будут реализованы его потребности. Пятьдесять лет назад в IT-сфере тоже большое внимание уделяли характеристикам компонентов. Но сейчас они, в принципе, никого не волнуют. Главное — характеристики самого решения. Надеюсь, вскоре мы придём к тому же.

Следующая особенность рынка — доминирование продавцов теплотехники над инженерами. Достаточно печальный факт, и с этим нужно что-то делать. Ещё 10-12 лет назад практически все руководители монтажных и торговых компаний сами были профессиональными теплотехниками и могли собирать системы отопления. Сейчас таких управленцев осталось очень мало, а среди руководителей крупных компаний таких людей нет. Рынок стал более динамичным и маркетингово-ориентированным. Стремление к снижению цены системы отопления нередко приводит к отказу от проектирования, которое в любом случае должно быть, потому что оно позволяет избежать серьёзных ошибок при реализации проекта. Это всё я говорю к тому, что существует запрос на компании полного цикла, которые способны качественно делать отопительные решения «под ключ» и впоследствии осуществлять их техническое обслуживание.
Станислав, всё то, о чём вы рассказали, говорит о постоянной трансформации рынка. Для того чтобы любая компания гармонично развивалась, необходимо, чтобы она чётко отслеживала все эти изменения и своевременно на них реагировала. Каковы сегодня основные точки роста компании Viessmann и как этот рост, эти изменения коррелируются с характеристиками рынка и ключевыми трендами?
С.Н.: Так или иначе, компания Viessmann в первую очередь ориентируется на корпоративные ценности. И первая ценность — это незыблемость партнёрских отношений.
Viessmann постепенно переходит на цифровые технологии. Этот корпоративный тренд имеет немецкое название «Дигитализирунг» (Digitalisierung). Переход на цифровые технологии позволяет прежде всего повысить эффективность работы в целом, а также разрабатываемых решений и сервисного обслуживания в частности. В 2016 году произошёл переход на новую логистическую платформу. Ранее собственная логистика не позволяла нам рассчитывать на необходимую динамику развития бизнеса в средней и долгосрочной перспективе. Нынешняя аутсорсинговая схема позволит Viessmann осуществлять экспансию по всей стране и обеспечивать обслуживание оборудования на гораздо более высоком уровне, чем раньше.
Пересматривается ценовая и продуктовая политика. До текущего момента бренд Viessmann, в представлении многих клиентов и партнёров, однозначно ассоциировался с очень дорогим и недоступным оборудованием. К счастью, этот миф постепенно развеивается. Практически за вторую половину 2016 года на рынок была выведена очень большая линейка продукции с новыми, гораздо более доступными ценами.
Для того чтобы организация развивалась, она должна постоянно выдавать на рынок нечто новое — услуги, товары. Что удалось за последние годы компании Viessmann предоставить потребителю, и чем вы его ещё собираетесь в ближайшее время удивить?
С.Н.: Была пересмотрена ценовая и продуктовая политика, и за 2016 год новой продукции выведено на рынок достаточно много. Прежде всего Viessmann продолжает делать упор на развитие направления конденсационного оборудования. Несмотря на достаточно низкие цены на энергоносители у нас в стране, рынок конденсационной техники развивается и растёт, расчёты показывают окупаемость дополнительных вложений в конденсационную технику за срок от пяти до семи лет. Причём это без учёта того, что в любом случае энергоносители будут дорожать, а инвестиции уже сделаны.
В основе конденсационной техники лежат технологии нового поколения, которые имеют достаточно преимуществ. В бытовом сегменте, по сравнению с традиционной напольной техникой, настенные конденсационные котлы позволяют экономить место и более комфортны в использовании. Хотя «конденсационники» и требуют больше внимания с точки зрения сервиса, но мы уже говорили о том, что любую технику нужно обязательно обслуживать.
Переходя к конкретным моделям, выделю Vitodens 100. Это стандартный конденсационный котёл эконом-класса, но обладающий всеми преимуществами, которыми отличаются продукты Viessmann.
Наша компания является, наверное, единственной среди крупных производителей оборудования, которая сама производит запатентованные теплообменники и горелки, то есть те главные базовые элементы, которые определяют почти все важные характеристики оборудования. Рассматриваемый теплогенератор Vitodens 100 имеет более глубокий диапазон модуляции и оснащён сенсорным дисплеем с подсветкой.

Интересным продуктом также является Vitodens 111. Он сконструирован на базе Vitodens 100 и к тому же обеспечивает непревзойдённый комфорт горячего водоснабжения. Это настенный прибор мощностью до 35-ти киловатт, в который интегрирован теплообменник и ёмкость на 46 литров — все из нержавеющей стали. По производительности Vitodens 111 аналогичен бойлеру на 160-200 литров. В плане альтернативных издержек применение такого агрегата не требует построения котельной. То есть его можно разместить на кухне, как и стандартный настенный котёл.
Заслуживает внимания и Vitodens 200, который характеризуется очень большой глубиной модуляции — 1:19. То есть такой 35-киловаттный котёл может работать на минимальной мощности 1,9 киловатт. Vitodens 200 снабжён цветным сенсорным дисплеем и системой регулирования сжигания нового поколения. Это означает, что независимо от качества газа, его калорийности, источников и давления пользователю гарантируется оптимальный процесс сжигания топлива. Vitodens 200 через систему диспетчеризации можно легко подключить к Интернету, скачать приложение и управлять котлом через смартфон.
Большое внимание компания уделяет ассортиментной диверсификации. Расширяется программа производства компонентов под торговой маркой Viessmann. Компоненты необходимы нашим партнёрам для создания подлинно полноценных систем отопления, состоящих из надёжных элементов. Например, сейчас успешно развиваются продажи отопительных радиаторов. У них есть ряд преимуществ: во-первых, они сделаны в Германии, а, во-вторых, абсолютно универсальны, то есть могут иметь как боковое, так и нижнее подключение. Это очень удобно для партнёров, так как обеспечивает непревзойдённую быстроту комплектации и в два раза меньший объём оборудования на складе.
Стоит коснуться и такого перспективного направления, как альтернативная энергетика — оборудование, использующее ВИЭ, сегодня вызывает очень большой интерес, хотя продажи его пока ещё не столь высоки, как традиционной отопительной техники.
Совсем недавно мы представили рынке солнечные коллекторы, имеющие уникальные характеристики. В основу данного оборудования положена новая технология, позволяющая избежать закипания теплоносителя и его тепловой стагнации. Ранее эта проблема решалась комплектацией системы теплообменником большого объёма или иными методами, имеющими свои недостатки. Новый коллектор при нагреве до 150 градусов, образно говоря, превращается в зеркало и перестаёт принимать тепло. При понижении температуры теплоносителя характеристики вновь растут, то есть происходит рост оптического КПД.
Памятуя про ограниченность объёма интервью, думаю, что мы, тем не менее, смогли показать как своё видение рыночной ситуации — в целом, как мне кажется, вполне объективное, так и рассказать о планах, политике и текущих достижениях Viessmann. Надеюсь, вся эта информация станет хорошим подспорьем в работе специалистов и поможет принимающим решения потребителям.

Станислав, спасибо вам за всеобъемлющий рассказ. Я вижу, что у Viessmann появляется много нового как в сфере услуг, так и в сфере продукции. И, что немаловажно, компания находится в авангарде в сегменте ВИЭ. Желаю вам успеха и надеюсь, что через год мы встретимся и вы расскажете нашим читателям о новых достижениях компании Viessmann и её новых планах.

Опубликовано в журнале СОК №12 | 2016